Sales directors, chief commercial officers, business development managers en verder iedereen die eindverantwoordelijk is voor sales targets bij b-to-b ondernemingen hebben in de tweede helft van het jaar geen andere keuze: ‘all-in’ als het gaat om live events.
Voor je omzet in B-to-B is ‘de ontmoeting’ essentieel. Digitaal contact kan prima en kan je gebruiken om aan bestaande relaties datgene te verkopen waarvan zij jullie al kennen. Wil je nieuwe producten of dienstverlening verkopen aan zakelijke relaties en nog belangrijker wil je omzetgroei via nieuwe relaties, dan is er maar één ‘tool’ in de gereedschapskist: elkaar ontmoeten in een informatief en vooral inspirerend decor.
Via alle digitale kanalen ben je (vrijwel) uitsluitend in gesprek met mensen die je al kent en als je mazzel hebt ook met mensen die jou al kennen. Echter, hoe goed je product ook is, hoe excellent je services ook zijn, elk jaar raak je cliënten kwijt. Voor iedereen in ‘sales’ geldt dat als je niets doet, je netwerk continu aan het krimpen is: je contactpersoon gaat met pensioen of ‘iets anders doen in de organisatie’ of switcht van werkgever of het hoofdkantoor besluit voortaan wereldwijd nog maar met één vendor te werken – en dat is toevallig een andere partij. Je raakt dus elk jaar een deel van je relaties kwijt; op basis van ervaring is dat zo’n tien procent. En niet omdat je het niet goed doet, maar omdat het zo loopt.
Dit betekent dat je elk jaar een flink aantal nieuwe mensen moet leren kennen puur en alleen om bestaande omzet vast te houden. Dat kan niet digitaal, dat doe je niet met een mailing en LinkedIn is fantastisch (we boeken daar voor cliënten geweldige resultaten mee) maar ook daar zit een beperking aan. Op een dag moet je weer naar die vakbeurs, naar dat congres, zal je klanten moeten ontvangen met een inspirerend event en is het essentieel om prospects in de ogen te kijken tijdens een workshop en hopelijk de hand te schudden.
Wat is jouw strategie om in de tweede helft van 2021 het netwerk weer aan te vullen met nieuwe contacten?
Richard Neve
Managing Director
